A arte de vender mais: por que o timing das suas coleções de moda faz toda a diferença

Lançar uma coleção não é apenas uma questão de criatividade; é, sobretudo, uma questão de estratégia. Um dos maiores desafios enfrentados por marcas, especialmente as de pequeno e médio porte, é a falta de planejamento adequado para alinhar seus lançamentos ao momento certo de compra do consumidor. Quando o timing falha, os impactos são imediatos: excesso de estoque, vendas abaixo do esperado, perda de relevância e dificuldades para competir com marcas mais organizadas.

Esse problema geralmente se manifesta de diversas formas: coleções que chegam fora de época, produção desorganizada, desconhecimento do calendário sazonal do varejo, decisões baseadas em achismos e relações frágeis com fornecedores. Tudo isso compromete não só o desempenho comercial da marca, mas também sua imagem e sua capacidade de fidelizar o cliente.

Neste artigo, Paulo Fialho, estrategista de produto, branding e gestão de equipes multidisciplinares atuando em empresas como C&A, Calvin Klein Jeans, Ellus e Lojas Renner vai nos mostrar por que o timing faz toda a diferença e como um planejamento estruturado, mesmo em uma operação enxuta, pode transformar resultados, garantir entregas consistentes e posicionar sua marca com mais profissionalismo e competitividade no mercado.

No universo da moda, o timing não é obra do acaso. Muito pelo contrário, ele nasce de uma estratégia bem estruturada, capaz de transformar simples ideias em coleções de sucesso que chegam no momento exato em que o consumidor está pronto para comprar. Planejar seus lançamentos e alinhar todas as etapas do processo produtivo pode parecer complexo, mas é um dos fatores que mais impactam o resultado das vendas. Tudo começa com um planejamento anual bem definido. É essencial que você escolha quantas coleções deseja lançar ao longo do ano, seja seguindo o tradicional calendário de quatro estações, Primavera/Verão e Outono/Inverno, ou incorporando as variações que incluem Alto Verão e Alto Inverno. Ao determinar esse ritmo, você cria uma cadência consistente que mantém sua marca sempre relevante e presente na mente do consumidor.

Depois de escolher o número de coleções, é hora de fazer uma pesquisa real e dedicada para entender quando seus principais concorrentes realizam as viradas de coleção. Grandes marcas do varejo brasileiro, como Lojas Renner, C&A, Riachuelo e Hering, têm por prática iniciar a virada de Inverno no mês de março. Cada uma delas possui datas específicas que variam conforme as necessidades do calendário interno, os cronogramas de produção e também sua posição de liderança no mercado com a apresentação das novidades da estação. Ainda assim, todas operam dentro do mesmo período estratégico, Março, por ser o momento em que o consumidor já começa a se preparar para os meses mais frios. Vale destacar que este exemplo ilustra como as grandes varejistas se norteiam e servem de referência para todo o setor, mas essa realidade pode ser totalmente adaptada para pequenas marcas e empresas.

Na prática, muitas marcas menores já se organizam de forma semelhante no Brasil, ajustando prazos e quantidades conforme seu porte e capacidade de produção. Pense, por exemplo, em uma marca pequena que decide trabalhar com apenas dois lançamentos por ano, um no Inverno e outro no Verão; cada um em formato de coleção cápsula, com um mix bem enxuto de duas peças principais, como uma camiseta especial e um moletom com estampa exclusiva. Mesmo nesse modelo mais compacto, o mindset profissional é o mesmo: definir com clareza a data em que essas peças precisam estar prontas e disponíveis, trabalhar com um cronograma reverso adequado ao volume reduzido e planejar cada etapa; da pesquisa ao frete; com o máximo de organização. O calendário pode ter prazos mais curtos em cada fase e volumes menores na produção, mas o compromisso com o timing e a consistência da entrega continuam sendo indispensáveis para fortalecer a marca e conquistar credibilidade com o cliente.

Com essas datas macro definidas, o próximo passo é construir o seu planejamento reverso, ou seja, trabalhar de trás para frente. Esse método garante que todas as etapas sejam cumpridas dentro dos prazos certos, evitando atrasos que podem prejudicar a chegada da sua coleção no mercado. Imagine que você pretende ter seus produtos disponíveis na loja no início de março, acompanhando o movimento de virada de Inverno das grandes varejistas. Para isso, a produção deve começar no mínimo até o final de dezembro ou início de janeiro, considerando um prazo médio de seis a oito semanas para fabricação. Antes dessa etapa, você vai precisar reservar de duas a quatro semanas para o desenvolvimento e aprovação das amostras-piloto e de duas a três semanas para criar artes, definir estampas, aprovar aviamentos e produzir etiquetas. Também é essencial planejar o transporte e o controle de qualidade, que podem consumir de duas a seis semanas adicionais, dependendo do modal logístico e da distância até o destino final. Para que tudo funcione com fluidez, a pesquisa de tendências e definição de materiais precisa começar de quatro a cinco meses antes do lançamento; ou seja, entre setembro e outubro do ano anterior; garantindo que seu calendário se alinhe perfeitamente ao comportamento de compra do consumidor.

Esse processo de organização também deve considerar o calendário tradicional das estações do varejo brasileiro, que serve como referência para marcas de todos os portes. De forma geral, o Outono acontece de janeiro a março, sendo o período de transição das coleções de verão; o Inverno vai de março a junho, com lançamentos que começam em março e podem incluir um Alto Inverno em maio; a Primavera se estende de julho a setembro, quando aparecem as peças mais leves; e o Verão se consolida entre outubro e dezembro. Algumas marcas incluem ainda o Alto Verão com lançamentos especiais em janeiro, aproveitando o pico do calor. Mesmo que sua marca seja menor, trabalhar com esse calendário adaptado permite que você se organize com antecedência e ofereça produtos na época certa, mostrando profissionalismo e aumentando a competitividade. Nos quadros abaixo você pode visualizar como seria esse calendário:

Cronograma de moda Outono.

Cronograma de moda Inverno.

Cronograma de moda verão.

Cronograma de moda primavera.

acertar o timing não é apenas uma vantagem competitiva, é uma necessidade para qualquer marca que quer crescer de forma sustentável. Quando planejamento, dados, fornecedores e operação caminham juntos, o resultado é um produto que chega ao mercado na hora certa, encanta o consumidor e gera vendas constantes.